Дилерский опыт в торговле подержанными автомобилями – у каждого свой. Здесь можно пойти по стопам более успешных коллег, но при этом ты должен понимать, что, когда берешь чей-то кейс – уже становишься догоняющим. Можно поучиться у зарубежных коллег, у которых опыта больше, а соответственно накопилось и больше полезного инструментария. Но необходимо понимать, что всякий инструмент хорош в определенное время при определенных сложившихся условиях и с правильно выстроенными бизнес-процессами. Об этом и о многом другом говорилось в рамках форума «Used Cars Forum – 2021. Автомобили с пробегом. Рынок, программы, инструменты», который проходит в эти часы в Москве. Одна из сессий так и называлась — «Дилерский опыт». Успешные кейсы дилеров по продаже автомобилей с пробегом. Эффективные инструменты».

Алексей Баринов (КЛЮЧАВТО) в ходе сессии рассказывал о том, как его компания, которой в этом году исполняется 20 лет, работает с жизненным циклом клиента. Перестроив акценты внутри отделов компании, здесь стали получать дополнительные сделки. По объемам продаж автомобилей с пробегом ГК «КЛЮЧАВТО» вошла в этом году в ТОП-5 лидеров. Главный идейный посыл Баринова: только на первый взгляд рынок автомобилей с пробегом в России безграничен, но надо помнить, что на этом рынке работает много игроков. И если клиента не смогли заинтересовать и удержать вы – их перехватят другие.

Александра Толокнева (Авито Авто) призвала коллег к персональным настройкам продвижения продукта на рынке. «Мы слишком сосредоточены на выкупе автомобилей… на цифрах… и перестаем работать с качеством. Но в пробеге каждый автомобиль уникален, и к каждому нужно применять свою стратегию. Необходимо активнее работать с продвижением и выгрузкой». По мнению Александры, в работе с подержанными автомобилями персональные настройки продвижения могут быть разными. Можно скорректировать выгрузки данных, основываясь, например, на портрете потребителя – и получить лучший результат. Можно применить другие параметры, здесь важно не бояться экспериментов и индивидуально управлять складами.

Всего год понадобилось ульяновской компании «Авторай», чтобы изменить в лучшую сторону показатели по объемам продаж автомобилей с пробегом, чтобы нарастить кумулятивную маржу, внутренний трейд-ин и ряд других. Андрей Чигиряев, говоря о секретах успеха «Авторая», упомянул некоторые: «Мы не продаем автомобили дешево, у нас нет задачи продать автомобиль быстро, но и нет задачи его «морозить». Показатели улучшились после того, как была введена система мотивации за внутренний трейд-ин; изменен подход по допоборудованию и шинам; открыли направление выездного выкупа; открыли Fleet-отдел; стали сотрудничать с CM Expert (поставив задачу правильно выкупить и правильно продать автомобиль); усилили совместную работу с отделом послепродажного обслуживания; запустили утреннюю школу продаж (ускорение в скорости подготовки кадров).

Своим успехом на рынке автомобилей с пробегом Алексей Подщеколдин (БН-Моторс) обязан некой универсальностью предлагаемых программ и особым отношением к клиентам. Это и создание «сеток» по авто с пробегом (площадки от 50 до 100 подготовленных к продаже автомобилей, которые можно приобрести в кредит и рассрочку, застраховать, взять напрокат и пр.), работа с клиентской базой (даже студент, имеющий всего 5 тысяч рублей в кармане, может рассчитывать на теплый прием и услуги прокатного парка, аренда авто возможна как на 1 день, так и на 3 года), профессиональный колл-центр (70 сотрудников, умеющих разговаривать с клиентами – и никаких трат на другой маркетинг). Наконец, Подщеколдин создал целый конвейер по подготовке авто к продаже – на следующий год планирует построить авторемонтный завод для них.

Александр Усольцев (merch-auto.com) уверен, что никакие идеи и бизнес-модели, отечественные и зарубежные, не должны быть самоцелью дилера. Да, нужно меняться, чтобы оставаться в автомобильном ритейле и через 5, и через 10 лет. Но новые бизнес-модели должны появляться «от ожиданий потребителем качественно иного клиентского опыта». Поставить кнопку «онлайн» на сайт – это не бизнес-опыт, необходимо выстраивать процессы…

Форум продолжает свою работу. Впереди еще много интересного! Онлайн-трансляция доступна на канале Автостат ТВ.

Фото: АВТОСТАТ

Серебряные партнеры:                                                             Партнеры:

Источник